Mathieu Laferrière

Blog affaires sur LinkedIn, le développement professionnel et l'entreprise

Un escalier qui illustre la progression suite à l'utilisation de la méthode LinkedIn en action

La méthode LinkedIn en action en 7 étapes

Certains réussissent à utiliser LinkedIn de façon intuitive. Ils ont des acquis sur d’autres plateformes – notoriété, communautés et fans – ou des compétences précises – rédaction, design graphique et vidéo. Ils deviennent rapidement des stars et c’est tant mieux pour eux. Puis… il y a vous et moi. Ceux pour qui c’est moins évident, qui n’aiment pas nécessairement être en avant-plan tout le temps et surtout qui n’ont pas de temps à perdre. Inspiré de mon expérience en amélioration continue, j’ai adapté et cartographié une méthode simple et efficace pour passer à l’action sur le réseau social professionnel.

Générer des résultats sur LinkedIn en 7 étapes

Présentation de la méthode LinkedIn en action en 7 étapes: objectif, personas, profil, réseau, tactiques, actions et résultats.

Parmi les 7 étapes de la méthode LinkedIn en action, on retrouve les 3 piliers identifiés en rouge:

  • (3) Optimiser votre profil LinkedIn pour générer des opportunités
  • (4) Bâtir et maintenir votre réseau LinkedIn pour amplifier votre impact
  • (6) Poser les actions qui augmentent la confiance au sein de LinkedIn

4 étapes se greffent à celles-ci, dans un même axe:

  • (1) Définir clairement l’objectif que vous désirez atteindre en utilisant LinkedIn
  • (2) Caractériser les personas que vous voulez rejoindre via LinkedIn
  • (3) Sélectionner les tactiques LinkedIn qui correspondent à vos forces
  • (4) Suivre les résultats qui comptent réellement sur LinkedIn

La raison d’être de cette structure est d’avoir du plaisir à poser des actions (étape 6) qui font du sens et qui génèrent des résultats en continu (étape 7).

Voici donc en détail chacune de ces étapes et une conclusion qui répond à 2 questions fréquentes en lien avec celle-ci:

  • combien de temps faut-il investir?
  • est-il nécessaire d’avoir un compte Premium?

PHASE 1 – Les éléments pour générer plus de résultats sur LinkedIn

Avant de se lancer sur LinkedIn, il y a quelques étapes essentielles qui demandent un peu de réflexion. C’est la phase de planification (étapes 1 à 4).

1- Définir clairement l’objectif vous désirez atteindre en utilisant LinkedIn

Il n’est pas nécessaire d’avoir des objectifs précis pour obtenir des résultats, mais ceux-ci sont importants si vous désirez mesurer l’impact de vos actions (l’étape 7).

Dans la méthode LinkedIn en action, l’objectif est au coeur. Cette première étape a une influence directe sur votre profil, votre réseau et les tactiques que vous allez mettre en place. Elle est aussi liée aux personas que vous allez cibler.

Si vous n’avez pas d’objectif, je vous invite à lire cet article sur les 6 utilisations typiques de LinkedIn ou 7 façons d’utiliser LinkedIn en tant qu’entrepreneur. Chaque utilisation peut être transformée en objectif.

Ce sujet est également traité dans le premier chapitre du livre LinkedIn Affaires.

Un exemple d’objectif S.M.A.R.T. en vente

Pour qu’un objectif soit concret et utile, vous devez le rendre S.M.A.R.T., c’est-à-dire Spécifique, Mesurable, Atteignable et Réaliste dans le Temps. 

Supposons que votre objectif est de vendre un produit ou service via LinkedIn. C’est spécifique, mais ce n’est pas mesurable.  Si vous précisez que vous aimeriez une vente par mois, cela le devient… mais est-ce atteignable? 

En espérant un taux de conversion hypothétique de 1%, votre objectif devient «entrer en contact avec cent personnes pour faire une vente au cours des trente prochains jours». Il est désormais spécifique, mesurable et atteignable. Mais est-il réaliste dans le temps? 

Cela dépend de plusieurs facteurs (cycle de vente, complexité, personnes impliquées, …), mais la probabilité est plus grande qu’avec un taux de 20%, 30% ou 50%. Vous avez donc un premier objectif S.M.A.R.T. pour utiliser LinkedIn.

2- Caractériser les personas que vous voulez rejoindre via LinkedIn

Un persona est un terme générique utilisé en marketing pour désigner une personne fictive que l’on cible. Cela peut-être un candidat, un recruteur, un prospect, un fournisseur, … selon les objectifs que vous désirez atteindre.

Dans la méthode LinkedIn en action, les personas sont analysés avant la rédaction du profil. Le deuxième chapitre de LinkedIn Affaires vous propose 2 exercices pour vous aider à bien les caractériser. Les réponses à ceux-ci serviront à la rédaction de votre profil.

Le premier exercice s’intitule « l’aimant » et vise à mieux connaître et comprendre vos personas.

Le deuxième s’intitule « le diamant » et vise à vous positionner vis-à-vis vos personas. Vous leur indiquez que vous êtes le meilleur choix.

Si vous n’avez pas identifié clairement vos personas, il peut être intéressant de faire des recherches sur LinkedIn.

Voici un exemple avec un prospect et un fournisseur potentiel.

Julie, à la recherche d’un fournisseur

Julie est directrice marketing et communications dans une firme de génie-conseil de cent employés en croissance. Elle a cinq ans d’expérience. Sa petite équipe ne réussit plus à réaliser tous les objectifs marketing et son supérieur lui a demandé de trouver une agence externe pour l’aider dans la création de nouveaux contenus vidéos et dans la publicité.

Julie est préoccupée par le budget et les échéances, et elle craint que l’agence ne comprenne pas les enjeux de son industrie. Elle se demande si une personne sera attitrée au projet et s’il peut y avoir une période d’essai avant de s’engager sur le long terme. Elle s’attend à voir en avant-plan les mots clés vidéo, publicité et LinkedIn.

Marc, fournisseur de services à la recherche de clients

De son côté, Marc est directeur de compte pour une agence. Il sait que les entreprises qui ont besoin de ses services privilégient les coûts, l’originalité et le contact humain.

Il fait partie d’une équipe pluri-disciplinaire qui a gagné plusieurs prix. Certains membres de son équipe ont déjà eu des postes dans le domaine de l’ingénierie. 

Ils sont spécialisés en publicité (Facebook et Adwords), travaillent avec un spécialiste LinkedIn et ont une petite équipe pour faire des capsules vidéos. Ils excellent dans les projets à moyens budgets et délais courts parce qu’ils sont très créatifs et ils ont des exemples récents pour le prouver. 

L’un de ceux-ci a permis à l’un de leurs clients de prendre une place importante dans un nouveau marché et de poursuivre leur croissance. Interviewé par une journaliste économique, le client a mentionné sans équivoque l’impact que l’agence avait eu sur le projet. Tous les membres de l’équipe étaient très fiers de cet accomplissement.

Verdict?

Si Julie et Marc réussissent à se trouver sur LinkedIn, les chances sont très grandes que les deux travaillent ensemble, n’est-ce pas?

Oui et non. Si Marc n’a pas complété son profil LinkedIn en fonction de ce que ses personas recherchent, il se peut que Julie passe rapidement à quelqu’un d’autre.

Pour garantir une prise de contact, il faut que ce soit clair pour la personne qui visite le profil. C’est vrai en développement des affaires, en marketing, en recrutement et en recherche d’emploi.

L’être humain cherche constamment à minimiser l’énergie nécessaire pour effectuer une tâche. Si votre persona doit traduire ce que vous avez écrit en fonction de ce qu’il recherche, le niveau d’énergie demandé est souvent trop grand.

3- Optimiser votre profil LinkedIn pour générer des opportunités

Votre profil est l’élément le plus important de votre présence sur LinkedIn. Il vous permet d’être trouvé, qualifié et contacté. Même quand vous n’êtes pas actif sur la plateforme, il est présent et “parle” de vous.

Il est aussi intégré à chacune de vos interactions et à l’ensemble de vos communications. En effet, une personne peut en tout temps cliquer sur votre nom, votre photo ou Voir le profil pour savoir qui vous êtes ou ce que vous devenez.

Voici un exemple de profil LinkedIn pour améliorer le vôtre. Le troisième chapitre du livre LinkedIn Affaires présente l’ensemble des fonctionnalités disponibles et les astuces pour se démarquer.

Dans la méthode LinkedIn en action, le profil est présenté comme un propulseur. C’est pour montrer l’importance qu’il joue dans l’atteinte de vos objectifs.

Votre profil peut être beaucoup plus qu’un CV en ligne. C’est votre identité professionnelle numérique, à la fois sur LinkedIn et sur le web en général via les moteurs de recherche.

Il ne suffit pas de recopier votre CV dans les différentes sections du profil. Il faut plutôt optimiser celles-ci une par une pour contrer le déficit d’attention de vos visiteurs. Dites-vous qu’à toutes les 1-3 secondes, il faut les intéresser à nouveau et souvent les reconquérir. Rien n’est gagné d’avance.

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4- Bâtir et maintenir votre réseau LinkedIn pour amplifier votre impact

À l’instar du profil, le réseau est aussi présenté comme un propulseur dans la méthode LinkedIn en action. Il a un impact important sur l’atteinte des résultats.

LinkedIn peut vous aider à bâtir votre réseau mais également le maintenir.

Le quatrième chapitre de LinkedIn Affaires vous propose plusieurs exercices pour vous aider à mieux comprendre votre réseau actuel et à identifier les améliorations potentielles pour accélérer l’atteinte des résultats.

Certains experts LinkedIn vous diront de vous connecter à tout le monde. D’autres vont démontrer plus de prudence et de retenue. Qui a raison? Faut-il un réseau ouvert, fermé ou hybride? Il n’y a pas de réponse universelle pour tout le monde. Cela dépend de vous et de vos objectifs. 

Un réseau est composé de liens forts – des gens que l’on connaît bien – et de liens faibles. Il y a des avantages et des inconvénients à avoir un grand réseau de liens faibles. Et c’est exactement la même chose pour un réseau de liens forts.

Réseau de liens forts

D’ordre général, un réseau de liens forts permet de miser sur la confiance et la réciprocité. Il est donc probable d’être informé(e)/qualifié(e)/référé(e), d’obtenir/valider des informations par des échanges ciblés et de trouver des personnes de confiance. Il suffit de demander aux contacts de nous aider.

D’un autre côté, il sera plus difficile d’obtenir des réponses à une question complexe, de bâtir sa crédibilité, d’établir son leadership d’opinion, de véhiculer ses messages et d’être trouvé(e) par les bonnes personnes. Pourquoi ? Parce que le bassin de personnes est plus petit.

Réseau de liens faibles

Pour un grand réseau de liens faibles, c’est exactement le contraire. Il devient plus difficile  de profiter des avantages de la relation et du fil de nouvelles. Mais le bassin plus grand permet une plus grande portée (potentielle) et visibilité.

Il est plus facile de créer un réseau de liens faibles, mais il faut faire attention. Votre réseau peut devenir un château de cartes: impressionnant, mais fragile.

Certains ont affirmé que 2000-2500 contacts est un point milieu intéressant pour profiter du meilleur des deux mondes. À vous de décider ce qui vous convient le mieux. Et gardez en tête que cela peut évoluer dans le temps.

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PHASE 2 – Les éléments pour avoir du plaisir sur LinkedIn

Avec des bases bien solides, c’est beaucoup plus facile d’avoir du plaisir sur LinkedIn. C’est la phase de l’exécution (étapes 5 à 7).

5- Sélectionner les tactiques LinkedIn qui correspondent à vos forces

Il existe plusieurs tactiques pour atteindre ses objectifs sur LinkedIn. Dans la méthode LinkedIn en action, il s’agit de la dernière étape de la phase 1- Planifier la stratégie. Elle fait le pont entre la stratégie et l’exécution.

L’effort nécessaire pour mettre en place les tactiques et les retombées potentielles peuvent varier légèrement dans le temps. J’ai donc décidé en 2020 de positionner uniquement les blocs. Le bloc A regroupe les tactiques de base, le bloc B les tactiques intermédiaires et le bloc C les tactiques avancées.

Graphique illustrant les tactiques LinkedIn en fonction de l'effort et des retombées potentielles.

Pour déterminer lesquelles mettre en place, vous devez considérer 3 éléments: 

  • l’objectif S.M.A.R.T. que vous désirez atteindre,
  • les personas que vous visez, et
  • qui vous êtes.

A- Les tactiques LinkedIn de base

Les tactiques de base sont à la portée de tout le monde:

  1. Diffusion simple
  2. Conversation
  3. Contenu
  4. Recherche

B- Les tactiques LinkedIn intermédiaires

Les tactiques intermédiaires sont également à la portée de tous, mais moins souvent utilisées ou moins bien maîtrisées:

  1. Invitation directe
  2. Mise en relation
  3. Présence
  4. Message

C- Les tactiques LinkedIn avancées

Les tactiques avancées sont intéressantes pour ceux et celles qui sont prêts à mettre l’effort nécessaire pour en obtenir plus:

  1. Infiltration
  2. Rayonnement entreprise
  3. Intérêt
  4. Communauté
  5. Prospection/sourcing
  6. Leader d’opinion
  7. Publicité
  8. Live
  9. Event

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6- Poser les actions qui augmentent la confiance au sein de LinkedIn

Dans la méthode LinkedIn en action, le plan d’action est la suite logique des tactiques. Il faut agir. Voici 2 choses qui peuvent vous aider.

1- Mettre en place une routine pour faire les actions récurrentes

Si vous n’avez pas d’objectif précis, mais vous désirez quand même poser les bonnes actions et surtout ne pas perdre votre temps, je vous suggère la routine quotidienne en 15 minutes. Elle est à la fois simple et efficace.

L’objectif de celle-ci est d’utiliser LinkedIn sur une base régulière pour maintenir son identité professionnelle à jour, bâtir son réseau et accumuler du capital réactionnel. Le tout en 5 à 15 minutes par jour. Vous pouvez évidemment décider d’investir plus de temps si cela en vaut la peine.

Le fil de nouvelles LinkedIn – c’est-à-dire la colonne centrale à l’Accueil – est probablement le dernier endroit où donner votre attention. Pourquoi? Parce que tout le monde la veut. Et certains sont vraiment bons pour vous voler du temps précieux.

2- Utiliser un calendrier pour planifier les actions à fréquence fixe

La routine n’est pas suffisante si vous avez des objectifs à atteindre avec LinkedIn. Il faut ajouter des tactiques supplémentaires et surtout mesurer l’impact de celles-ci pour s’assurer de les atteindre. Bref, il faut une stratégie… et 1 outil supplémentaire: un calendrier pour planifier. 

Pour chaque tactique, il faut déterminer les actions à poser. Lorsque l’action doit être faite après un déclencheur provenant de LinkedIn (une visite, une invitation, un message, …), celle-ci va dans la routine. Toutes les autres doivent être planifiées et inscrites dans le calendrier.

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7- Suivre les résultats qui comptent réellement sur LinkedIn

Au final, ce que vous voulez, ce sont des résultats concrets. Même si vous n’avez pas d’objectif. 

C’est en vous mesurant que vous saurez si vous avez émis les bonnes hypothèses et posé les bonnes actions. LinkedIn vous offre quelques indicateurs. Voici les principaux et comment faire pour les obtenir.

Au niveau de la méthode LinkedIn en action, cette étape permet de valider que la stratégie fonctionne.

Voici une série d’indicateurs disponibles:

  • Social Selling Index (SSI)
  • Nombre d’apparitions dans les résultats de recherche
  • Vues de profil
  • Contacts
  • Invitations reçues
  • Invitations envoyées
  • Taux d’acceptation des invitations
  • …

Si après quelques jours, vous constatez que ça ne fonctionne pas ou que ça fonctionne mieux que prévu, vous devez ajuster la stratégie. 

Comment faire? Il faut recommencer au début et valider chacune des étapes. Voici 8 questions à vous poser dans l’ordre:

  1. votre objectif est-il réellement S.M.A.R.T.?
  2. les personas ont-ils bien été identifiés et caractérisés?
  3. votre profil est-il centré-persona et contient des appels à l’action clairs?
  4. avez-vous les bonnes personnes dans votre réseau pour vous aider?
  5. utilisez-vous les bonnes tactiques (et est-ce que d’autres seraient mieux?) 
  6. manque-t-il des actions dans votre plan (et sont-elles bien exécutées?) 
  7. mesurez-vous les bonnes choses?
  8. vos paramètres sont-ils bien configurés?

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2 questions fréquentes sur la méthode LinkedIn en action

Les 2 questions que les gens me posent le plus souvent lorsque je présente cette méthode LinkedIn touche le temps à investir et la nécessité d’avoir un compte Premium.

Combien de temps faut-il investir?

Beaucoup réussissent en mettant en place une routine quotidienne de 15 minutes. L’important, c’est la constance et l’alignement du profil, du réseau et des actions avec les objectifs.

Faut-il un compte Premium?

Ce n’est pas tout le monde qui a besoin d’un compte Premium sur LinkedIn, mais c’est un plus si vous:

  • faites beaucoup de recherches chaque jour
  • désirez connaître tous ceux qui sont venus vous visiter au cours des 90 derniers jours
  • avez parfois besoin d’envoyer rapidement un message à un inconnu 
  • vous avez besoin de fonctionnalités avancées et plus de filtres de recherche.

Dans ce cas, il vous suffit de déterminer quel compte premium LinkedIn est le plus pertinent pour vous.

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En conclusion

Le réseau social professionnel LinkedIn s’est transformé plusieurs fois depuis sa création en 2003. Pourtant, le coeur de mes formations et conférences est resté le même depuis 2007. Cela est possible parce que la méthode LinkedIn en action, elle, n’a pas changé. Elle est au coeur de tous mes contenus, incluant mon livre LinkedIn Affaires et mon parcours d’accompagnement LinkedIn en action Premium (LEAP). C’est un gage de succès. Le vôtre.

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