C’est peut-être une impression, mais le terme social selling n’est pas très connu ou discuté au Québec. Pourtant, ailleurs dans la francophonie – par exemple en France – et du côté anglophone, c’est tout le contraire. C’est pourquoi j’ai décidé de faire une mini-conférence spécifiquement sur cette thématique dans le cadre du Congrès Quartier des Affaires Québec (CQAQ). J’ai donc profité de l’occasion pour sonder l’intérêt d’un événement dédié au social selling à Montréal en 2018. Le sujet vous intéresse ou vous intrigue? Lisez la suite.
Pourquoi le social selling?
Plutôt que de donner une définition, je tiens à préciser le contexte qui explique la nécessité d’une approche de social selling.
Quelques statistiques à considérer, sélectionnées par LinkedIn:
- Il y a plus de 8 décideurs impliqués pour un contrat moyen, soit 43% de plus en 3 ans (2013 vs 2016)
- 3,1 à 4,6 départements supplémentaires – tels que finances, TI ou RH – influencent les décisions
- 70% et plus du parcours client est complété avant qu’un prospect ne contacte une personne aux ventes
- 53% des acheteurs disent qu’ils passent plus de temps en 2016 sur les médias sociaux pour obtenir l’information sur les vendeurs vs 2014
La conclusion à tirer de ces chiffres est que les comportements des acheteurs se transforment. D’une part, les décisions sont souvent de plus en plus complexes. Plusieurs nouveaux acteurs viennent influencer le processus de vente. D’autre part, l’acheteur est plus à l’aise d’utiliser le web pour trouver des informations et des réponses à ses questions. Dans certains cas, cela créé un écart important avec les professionnels de la vente.
Le social selling permet en quelque sorte de combler cet écart en tenant compte de ces changements et en s’adaptant à ceux-ci. Il consiste à utiliser adéquatement les médias sociaux – Twitter, LinkedIn, Facebook et compagnie – en vue d’accompagner les clients potentiels dans leur processus d’achat.
Les 4 piliers du social selling sur LinkedIn
LinkedIn a créé un indicateur pour mesurer votre activité: le social selling index (SSI). J’en ai déjà parlé dans cet article, alors je reprendrai simplement l’essentiel.
Le SSI est composé de 4 composantes dont les valeurs vont de 0 à 25:
- Construire votre marque professionnelle
- Trouver les bonnes personnes
- Utiliser les informations pour entrer en contact
- Bâtir (et maintenir) des relations
Le total est un chiffre qui varie entre 10 et 90 pour la majorité des gens.
Voici ma présentation au CQAQ 2017.
Pour connaître votre SSI, cliquez ici.
Plus d’information sur le SSI pour les commerciaux
Une vidéo du Social Selling 2015 nous en disait plus sur le SSI pour les commerciaux (MAJ 2022: elle est depuis peu en mode privé).
Premiers constats:
- seulement 1,4% des professionnels de la vente ont un SSI de plus de 70.
- 1 vendeur sur 2 a un SSI entre 21 et 69.
Fait à considérer:
- ceux qui oeuvrent dans une PME ont un SSI plus grand (31) que ceux qui sont dans les grandes entreprises (27).
Si on analyse par continent, l’Amérique du Nord (30,05) et l’Océanie (30,03) surpassent l’Europe (27,9), l’Asie (24,1) et l’Amérique du Sud (21,2).
Aussi, si l’on se fie aux données de LinkedIn, les meilleurs vendeurs dépassent les autres dans toutes les composantes du SSI:
- 1,2x pour la marque professionnelle
- 1,2x pour trouver les bonnes personnes
- 1,7x pour utiliser les informations
- 1,5x pour établir des relations
Toujours selon LinkedIn, des vues de profils et des contacts dans les comptes ciblés permettent de prédire le succès:
- plus d’opportunités
- meilleur taux de fermeture de vente
- plus grand montant des transactions
Pourquoi alors n’y a-t-il pas plus de commerciaux qui utilisent le social selling? Probablement parce qu’ils n’ont pas encore compris et que les exemples qu’ils vivent eux-mêmes en tant que cibles laissent à désirer. Certains veulent automatiser et accélérer la vente… alors qu’il faut plutôt humaniser et ralentir.
Que faut-il comprendre de tout ça alors?
La première chose à comprendre selon moi, c’est qu’il y a encore beaucoup d’opportunités dans la majorité des industries. Si vous êtes l’un des premiers, vous avez plus de chances d’être reconnu rapidement et de vous démarquer.
Il faut aussi comprendre qu’il s’agit d’une démarche qui s’inscrit dans le temps. L’objectif n’est pas de faire une vente dans les premiers jours, mais bien de bâtir un réseau de prospects que vous pouvez accompagner. Vous ne créez pas l’opportunité, mais vous serez là lorsqu’elle se présentera.
Pour démarrer, votre plan d’action peut être composé des éléments suivants:
- Avoir un profil centré-client qui permet aux gens de comprendre comment vous pouvez les aider
- Bâtir un réseau de prospects intéressants pour les prochaines années
- Maintenir la relation avec les prospects en suivant un processus bien établi (séquence et cadence)
- Interagir en fonction des signaux sociaux
- Publier des contenus pour démontrer votre expertise et surtout pour aider vos prospects
Si un événement sur le social selling au Québec vous intéresse, merci de laisser un commentaire et de partager.