Une discussion revient sans cesse à propos de LinkedIn: « Faut-il personnaliser ou non les invitations? » Au fil des ans, quelques personnes ont comparé les taux d’acceptation des invitations personnalisées versus celles qui ne l’étaient pas. Le constat est presqu’à tout coup le même. Il vaudrait mieux ne rien faire. En effet, les faits sont là et sans équivoque: les invitations LinkedIn non personnalisées génèrent plus de contacts.
Et oui, il semblerait que ceux qui personnalisent ont de moins bons résultats. Je sais, cela paraît contre-intuitif… et c’est justement pour cela que j’ai voulu donner mon opinion, car je crois qu’un élément important manque à l’équation. Mais, en même temps, c’est une tendance qui ne s’inversera pas de sitôt. Aussi bien s’avoir comment tirer son épingle du jeu lorsque cela arrive.
Des faits… et des raccourcis?
Voici un exercice récent effectué par Greg Cooper. Dans son cas, 200 invitations ont été envoyées. La moitié était personnalisée (2 messages différents) et l’autre moitié ne l’était pas.
Les taux d’acceptation ont été respectivement de 62% versus 72%. Bref, 10% de moins lorsque les gens ont personnalisé le message. Ça, ce sont les faits.
Peut-on en conclure que cela signifie qu’il ne faut pas le faire? Si votre objectif est uniquement d’augmenter votre nombre de contacts, oui. Sinon, je crois qu’il faut creuser davantage parce que les invitations LinkedIn non personnalisées ont un défaut.
L’invitation est simplement une première étape dans un processus de création de confiance. Ce n’est pas la finalité.
Ce que vous visez réellement c’est: un échange, des interactions, le téléchargement d’un livre blanc, une demande d’information, un appel téléphonique, une rencontre, … Éventuellement un contrat.
Pour connaître le réel impact de la personnalisation des invitations, il faudrait mesurer jusqu’à l’atteinte de ces objectifs et comparer.
Dans certains cas ou industries, il se peut que le fait de personnaliser le message génère un doute chez le destinataire. Selon moi, c’est la contextualisation qui fait défaut ou le désir d’aller trop rapidement.
Si c’est votre cas, peut-être que ces quelques exemples sauront vous inspirer.
Un autre élément à considérer: certaines personnes – comme moi – n’acceptent pas les invitations non personnalisées. Si une majorité de personnes invitent en un seul clic, vous pouvez vous démarquer assez facilement en envoyant un message bien ficelé et authentique.
5 raisons pour des invitations LinkedIn non personnalisées
Il existe plusieurs raisons qui expliquent le haut pourcentage d’invitations LinkedIn non personnalisées. En voici 5:
- L’utilisation des tablettes et téléphones intelligents
- L’intérêt pour les nouvelles partagées
- La philosophie des ultra-connectés
- La prospection et le sourcing
- Les scripts automatisés
Je vais laisser de côté la paresse, même s’il s’agit probablement d’une des raisons probables.
1. L’utilisation des tablettes et téléphones intelligents
Plus de 58% des gens utilisent LinkedIn en mobilité (source LinkedIn 2016Q1), entre autres pour inviter des gens. Puisqu’il est peu connu que l’on peut personnaliser une invitation sur l’application, c’est l’une des raisons principales qui, selon moi, favorise les invitations non personnalisées.
2. L’intérêt pour les nouvelles partagées
De plus en plus de gens décident d’ajouter quelqu’un à leur réseau pour le contenu qu’il partage et non pas avec l’intention de bâtir une relation. Ne sachant pas qu’il est possible de suivre les nouvelles publiques d’une personne grâce à l’option +Suivre, les gens invitent d’un clic. Sans personnaliser.
Plus vous obtenez de visibilité par votre présence et vos publications, plus cela va arriver. Pour ma part, cela représentait de 10 à 20 demandes et plus par jour. Voilà pourquoi j’ai ajouté la nécessité de renseigner mon courriel pour m’inviter. Seuls ceux qui lisent mon profil le trouveront… et sauront que je tiens à une invitation personnalisée.
3. La philosophie des ultra-connectés
Je fais ici une distinction entre ceux qui ont des objectifs clairement établis et ceux qui n’en ont pas et qui choisissent aléatoirement. Ils sont probablement des utilisateurs aguerris des suggestions de LinkedIn (il y a un peu de jugement dans cette affirmation, je vous l’accorde).
LinkedIn a instauré depuis un bon moment déjà un maximum de 30 000 contacts pour tous. Au grand dam des ultra-connectés. En effet, depuis les tous débuts de LinkedIn, certaines personnes accumulent les contacts comme s’il s’agissait d’un sport. Lorsqu’il n’y a pas de limite, on ne se pose pas trop de question.
Tôt ou tard, les collectionneurs peuvent se demander: Quoi faire avec un réseau de 5000+ contacts sur LinkedIn?
4. La prospection et le sourcing
La prospection et le sourcing ne sont pas de nouvelles pratiques sur LinkedIn, mais le nombre de personnes qui s’y adonnent est en hausse. Résultat: les invitations non-personnalisées augmentent.
Lorsqu’on essaie de trouver des candidats ou des clients, on se rend compte bien assez vite que cela prend du temps. Beaucoup de temps même. Résultat: la tentation de ne pas personnaliser est grande. Surtout que ça fonctionne mieux dans certains cas.
Le problème avec cette approche, c’est qu’elle a un effet négatif à long terme sur l’ensemble des usagers. Occasionnellement, certains types de profil vont restreindre leur utilisation de LinkedIn à cause de ces approches non personnalisées.
5. Les scripts automatisés
La cinquième et dernière raison que je présente est une solution logicielle pour ceux qui veulent automatiser les invitations: les scripts. En fait, cela fait beaucoup plus que cela, mais je vais m’attarder uniquement sur ce point.
Le fonctionnement est plutôt simple: il vous suffit d’indiquer les caractéristiques de ceux que vous désirez inviter et le script fait le travail à votre place. Si la personnalisation du nom est possible, la contextualisation est difficilement possible car cela signifie analyser le profil. Gageons qu’avec l’intelligence artificielle, cela ne sera plus le cas d’ici 2-3 ans.
Évidemment, LinkedIn n’aime pas les scripts et peut, à tout moment, fermer votre compte s’il a des doutes.
En résumé
Les invitations non-personnalisées vont continuer d’exister pour les différentes raisons présentées plus haut. Vous pouvez donc choisir de personnaliser ou non, mais gardez en tête que certains vont accepter et d’autres non. Difficile de savoir à l’avance lesquels sont réellement qualifiés.
À l’inverse, vous devriez peut-être demander plus d’informations avant de refuser. Ce n’est pas tout le temps de la mauvaise volonté et vous pourriez avoir de belles surprises.
Personnellement, j’aime bâtir un réseau de confiance et de partage, aligné sur mes objectifs à court, moyen et long terme.