Jill Konrath et Ardath Albee viennent récemment de publier les résultats d’un sondage réalisé auprès de 3094 vendeurs. Leur objectif était de découvrir comment ceux-ci utilisent Linkedin pour créer de nouvelles opportunités d’affaires. L’analyse des données a permis de faire ressortir un groupe particulier des « top vendeurs » qui réussissent à obtenir un maximum d’impact en utilisant le réseau social professionnel comme un levier pour leurs ventes. Le tout est résumé dans un rapport intitulé Cracking the Linkedin Sales Code. Je traduis et regroupe ici certains passages qui vous inciteront probablement à télécharger le PDF: les découvertes principales et 8 étapes pour devenir un « top vendeur » sur Linkedin.
Découvertes principales
- Linkedin permet de générer des opportunités: 4.9% des sondés ont indiqué qu’ils ont eu beaucoup d’opportunités grâce à Linkedin. 39,4% disent qu’ils en ont eu quelques unes.
- La recherche de prospects est l’activité la plus fréquente de Linkedin: 61.4% des sondés disent avoir réussi à initier des conversations hors-ligne avec des prospects.
- La connaissance des possibilités de Linkedin est limitée: 58% des répondants disent qu’ils ne savent pas comment utiliser ce que Linkedin met à leur disposition. 41.2% disent manquer de temps pour apprendre ou utiliser le réseau social.
Les « top vendeurs »
4.9% des sondés ont indiqué qu’ils généraient « beaucoup » d’opportunités grâce à LinkedIn. C’est grâce à cet indicateur qu’un groupe de « top vendeurs » a été identifié, permettant de comparer leur utilisation de la plateforme versus les autres.
Le constat général est qu’ils utilisent Linkedin de façon proactive comme un outil stratégique de prospection et qu’ils investissent beaucoup de temps dans ce processus. Ils font aussi attention à leur présence professionnelle. Selon eux, les 2 activités les plus profitables sur Linkedin sont de partager du contenu pertinent et de démontrer son expertise.
Comparaisons
Lorsqu’on compare les « top vendeurs » aux autres sondés, on remarque rapidement des différences importantes:
- 9 sur 10 voient Linkedin comme essentiel
- 7 sur 10 sont des super utilisateurs à raison de 6+ heures par semaine
- 5 sur 10 utilisent une version payante
- 4 sur 10 considèrent que leur profil est bien complété
Ils sont continuellement en train de penser comment utiliser la connaissance capturée grâce à Linkedin pour ouvrir plus de portes, solidifier les relations et agrandir leur réseau.
Ils savent que les prospects regardent leur profil en ligne, alors ils ont créé des profils centrés sur le client plutôt qu’un curriculum vitae standard. Ils veulent démontrer leur expertise et se positionnent comme des conseillers de confiance – avant de se connecter avec les prospects.
Ils croient que le temps investi sur Linkedin:
- accélère leur cycle de vente
- les fait passer devant la concurrence
- leur permet de gagner plus de contrats
Utilisation de Linkedin
Les « tops vendeurs » utilisent Linkedin pour:
1- Trouver des prospects
Par exemple, ils peuvent utiliser Linkedin pour identifier des contacts potentiels et créer des listes de prospects très ciblés. Ils utilisent également Linkedin pour créer plus de contacts dans des comptes clients existants.
Ils font toujours des recherches AVANT d’entrer en contact avec un prospect et en apprennent plus sur les gens qui vont rencontrer. Ils font des recherches sur des compagnies et industries spécifiques, de même que sur leurs concurrents.
2- Converser avec d’autres
Les « top vendeurs » partage du contenu pertinent et démontre souvent leur expertise.
Ils sont membres de plusieurs groupes et sont plus actifs.
3- Bâtir un réseau
Fait intéressant, les « top vendeurs » sont connectés à plus de 50% de leurs clients.
Ils obtiennent régulièrement de ceux-ci des introductions et des références.
Ils se connectent directement à certains prospects en utilisant les InMails.
8 étapes pour devenir un « top vendeur » sur Linkedin
Le rapport nous laisse avec 8 étapes pour devenir un « top vendeur » grâce à Linkedin. Certaines sont connues et relatées depuis plusieurs années. D’autres sont relativement nouvelles pour plusieurs.
- Améliorez votre présence professionnelle
- Cherchez vos prospects
- Connectez-vous avec vos collègues et clients
- Utilisez les recommandations (incluant celles sur les expertises et aptitudes) comme un levier
- Construisez une liste de prospects
- Utilisez les « recherches sauvegardées »
- Rejoignez des groupes
- Partagez votre expertise
En résumé
Plutôt que de relater quelques histoires à succès que l’on entend tous à gauche et à droite, ce sondage a permis d’analyser plusieurs répondants et surtout de faire ressortir ce qui différencie un « top vendeur » des autres.
Si les résultats vous intriguent, consultez le rapport Cracking the Linkedin Sales Code. Les données, informations et captures d’écran proviennent de celui-ci.
Vous y trouverez pour chacun des points les Top Seller Mindset. De plus, vous pourrez télécharger l’ebook gratuit Linkedin Sales Secrets Revealed.
Mathieu, je venais de poser la question a mon cousin via Linkedin…en attendant sa réponse, je t’ai trouvé toi sur LindedIn! Alors, je lirai ¨ Tes 8 étapes pour devenir un top vendeur sur Linkedin ¨ et je te reviendrai.
En attendant, un néophyte du sujet ¨Linkedin ¨ désire te remercier. Richard D D