Si on se fie à un sondage réalisé en 2013 par Wayne Breitbarth, seulement 28% des répondants disent qu’utiliser Linkedin les a aidés pour identifier des opportunités d’affaires. Dans mon billet 8 étapes pour devenir un « top vendeur » sur Linkedin, un autre sondage indiquait que 4.9% des sondés avaient eu beaucoup d’opportunités et 39.4% en avaient quelques unes. Peut-on faire mieux ? J’y crois fortement. Voici les 5 C à garder en mémoire pour vous permettre d’obtenir plus de votre utilisation de Linkedin.
Ce texte est une traduction adaptée de Using Linkedin to Grow Your Business: The 5 C’s écrit par Wayne Breitbarth.
5 C pour obtenir plus de votre utilisation de Linkedin
1- CRÉEZ un profil centré-client
Mettez à l’avant-plan les expertises que vos clients recherchent – et que vous possédez – en utilisant les sections spécifiques du profil. Utilisez les mots qu’ils sont plus susceptibles d’utiliser et améliorez visuellement votre profil.
En plus de la section Infos supplémentaires – Conseils pour contacter, pensez à inclure vos préférences en terme de mise en relation dans votre Résumé ainsi que dans la description de votre emploi courant.
Ajoutez des appels à l’action clairs à différents endroits de votre profil pour les encourager à entrer en contact avec vous.
2- CONNECTEZ avec vos prospects
Pour trouver de nouveaux prospects, utilisez la recherche avancée, la recherche au sein des entreprises, les établissements d’enseignement (alumni), de même que les sections Les connaissez-vous ?, Autres profils consultés et Qui a consulté votre profil.
Faites des invitations « 5 étoiles » pour rejoindre des prospects potentiels. Incluez la dernière fois où vous vous êtes rencontrés (si applicable) et comment vous pourriez vous aider l’un ET l’autre. Évitez autant que possible les invitations standards non personnalisées (en d’autres mots, n’utilisez pas les applications Linkedin pour inviter quelqu’un que vous ne connaissez pas).
Visez toujours des contacts de qualité. Wayne Breitbarth précise dans son billet que « Plus votre réseau est grand, plus vous aurez d’opportunités pour la croissance de votre entreprise« . De mon côté, je suis plus nuancé. Je trouve que cela dépend de plusieurs éléments, notamment les objectifs que vous vous fixez.
3- CONSTRUISEZ une liste de prospects ciblés
Utilisez les fonctionnalités avancées de Linkedin Contacts (tags, tri, …) pour regrouper les prospects qui ont des caractéristiques « d’acheteur » communes.
Téléchargez les données de votre réseau Linkedin. Vous pourrez ensuite filtrer et trier les noms à l’extérieur de Linkedin, via Excel ou encore un CRM.
Considérez l’utilisation d’un compte premium Linkedin pour obtenir d’autres avantages tels que la sauvegarde de profil et le tri par dossier.
4- COMMUNIQUEZ avec votre réseau
Restez dans la tête des gens en effectuant des mises à jour de votre statut à chaque jour. Gardez en tête que vous devez rester pertinent et apporter de la valeur à vos contacts.
Utilisez les messages directs avec vos contacts de premier niveau et membres de groupes auxquels vous appartenez. L’objectif est avant tout de reprendre contact et prendre des nouvelles. Évitez de les contactez trop souvent et n’essayez pas de vendre directement par ces canaux, car ils pourraient vous retirer de leur réseau.
Augmentez votre visibilité en cliquant sur J’aime, en partageant ou en commentant de façon appropriée sur les contenus qui vous intéressent réellement. Faites briller votre étoile!
5- CAPITALISEZ sur vos relations existantes
Dans son billet, Wayne Breitbarth liste 4 actions pour capitaliser sur vos relations existantes:
- Entrez en contact avec tous vos clients actuels.
- Recherchez parmi leurs réseaux qui ils connaissent et identifiez des prospects.
- Utilisez les introduction Linkedin pour que vos clients vous introduisent aux gens de leurs réseaux qui pourraient devenir de futurs clients.
- Obtenez des recommandations textuelles et des recommandations d’aptitudes et d’expertises.
Je suis parfaitement d’accord avec les 1 et 3, à moins que des notions de sécurité et d’éthique n’entrent en jeu.
Concernant la 2, cela peut devenir une quête exigeante et je préfère une autre méthode plus ciblée.
Je suis d’accord avec la 4 mais je ne suis pas d’accord avec une façon de faire courante qui consiste à écrire la recommandation pour l’autre.
En résumé
La croissance d’une entreprise et la génération d’opportunités ne se font pas toutes seules. Les 5 C présentés ici pourront vous inspirer et vous aider à mettre en place des processus favorisant ces objectifs.
Pour aller plus loin:
- Évaluez pour chaque C où vous vous situez sur une échelle de 1 à 5.
- Déterminez à quelle valeur se trouvent vos concurrents.
- Identifiez quel C aurait le plus d’impact aujourd’hui sur vos objectifs.
- Passez à l’action. Maintenant.
© Crédit photo Ivelin Radkov