Si on pouvait autrefois utiliser le réseau social professionnel comme un mini-CRM (c’est-à-dire un outil de gestion de la relation-client), il faut maintenant se rendre à l’évidence: Linkedin n’en est pas un. Il ne l’a jamais été. Dans cet article, je vous liste 3 raisons pourquoi je suis de cet avis.
Une mise en contexte pour les millions de personnes qui n’étaient pas encore sur LinkedIn à l’époque. Il y a plusieurs années – c’était à l’automne 2015, soit avant le rachat par Microsoft – Linkedin a transformé sa boîte de réception en messagerie instantanée. Cela a eu quelques impacts, notamment la perte des anciens messages échangés (il est quand même possible de les récupérer via les archives) et la possibilité d’envoyer des messages à plusieurs destinataires en copie cachée. Les gens étaient vraiment en colère.
1- L’avantage des conversations d’un CRM
L’un des avantages d’un CRM est de pouvoir reprendre la conversation là où on l’a laissée. Peu importe qui a parlé à qui. Peu importe quand. J’en avais d’ailleurs eu la preuve lorsque j’ai joué le rôle d’un recruteur il y a quelques années et cela m’avait agréablement surpris.
Jusqu’à tout récemment, Linkedin rendait accessibles les messages échangés, incluant les invitations. Et bien ce n’est plus le cas. Ces messages ne sont plus disponibles directement. Une messagerie instantanée n’est pas une boîte de réception. Exit les courriels.
2- L’avantage des notes et des rappels d’un CRM
Même s’il est possible présentement de sauvegarder des profils, de les classifier en utilisant des étiquettes, d’inscrire des notes et de programmer des rappels, rien ne garantie que Linkedin gardera ces fonctionnalités dans le futur. En effet, la firme de Moutain View met souvent fin à ce qui n’est pas utilisé par une majorité. Même si le potentiel est grand. Même si certains de ceux qui l’utilisent ont un compte payant. On se souviendra de Signal, Maps, Answers, …
[M.À.J 2016] LinkedIn a retiré cette fonctionnalité. Si vous cherchez une alternative à celle-ci pour sauvegarder et classer des profils, lisez Jumeler Evernote à Linkedin pour la recherche de profil (prospection et sourcing).
3- L’avantage des courriels automatisés et des envois groupés d’un CRM
Les dernières versions de CRM permettent de créer des mises en forme réutilisables, avec personnalisation des champs. C’est toujours une bonne pratique de commencer un message en mentionnant le nom de la personne par exemple. Aussi, il est possible de mesurer le taux d’ouverture et les taux de clics pour connaître l’efficacité des messages. Bref, des avantages indéniables pour maintenir la relation-client.
Sur Linkedin, cela n’a jamais été le cas. Par contre, plusieurs utilisateurs ont utilisé les étiquettes pour créer des listes, permettant ainsi de rejoindre facilement jusqu’à 50 personnes d’un coup. L’important était de pouvoir décocher « Afficher les adresses des autres destinataires ». Ce n’était pas la solution idéale, mais cela permettait de « sauver du temps ». Et bien, il faut maintenant oublier cette utilisation car l’option n’existe plus. Encore une fois, une messagerie instantanée n’est pas une boîte de réception.
Comment utiliser Linkedin alors ?
Linkedin permet de faire de la prospection. Si vous investissez 5 minutes par profil pour un total annuel de 50 heures, cela vous donne un potentiel de 600 profils… sur plus de 400 millions. L’idée – en misant sur la loi de Pareto 80/20 pour un CRM – est plutôt d’investir le temps uniquement sur les profils les plus intéressants.
Donc 20% de 50 heures de prospection, c’est 600 minutes. Si vous visez 600 profils, vous tombez à 1 minute par profil pour déterminer si c’est un profil « intéressant ». C’est déjà beaucoup. Le 80% du temps restant – plus de 2400 minutes – vous servira à investiguer davantage les meilleurs profils. Supposons qu’il y a 100 profils intéressants. Cela donne 24 minutes pour chacun de ceux-ci. En résumé, 1 minute par profil qui ne sera pas sauvegardé et 25 minutes au total pour ceux qui sont intéressants.
Vous pouvez aussi décider d’investir uniquement 20 secondes par profil; vous pourrez évaluer ainsi 1800 profils. Et ainsi de suite.
Linkedin peut servir à optimiser cette première partie (le 20%). Sauvegardez le profil, prenez des notes rapides – en sachant qu’elles peuvent disparaître, – ajoutez des rappels au cas où, envoyez des messages instantanés pour prendre contact, etc. Utilisez Linkedin pour gérer le court terme et éviter les aller-retours avec d’autres logiciels.
Pour le reste, lorsque vous aurez identifié les meilleurs prospects, utilisez de « vrais outils » et sauvegardez l’information ailleurs. Automatisez les processus et optimisez vos façons de faire. Misez sur un CRM.
Bref, n’utilisez plus Linkedin pour gérer le moyen et le long terme.